編輯 | 虞爾湖

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出品 | 潮起網「于見專欄」

國內有不少釀酒大省，安徽省便是其中之一，屬于濃香酒的主要產地。當中的古井貢、口子窖、金種子和迎駕貢酒，素來有“徽酒四杰”的美譽。

如今除了頭部酒企順利實現全國化戰略以外，基本都是各大區域酒企多股勢力各自為戰。在內卷嚴重的華東市場，徽酒市場目前的競爭格局是一超兩強。一超是古井貢酒，兩強則是口子窖和迎駕貢酒。

雖然2022年交上了一份營利雙增的答卷，但迎駕貢酒仍舊有著不少的焦慮。對內，迎駕貢酒要面臨古井貢酒的擠壓和口子窖的步步緊逼，對外是全國名酒的激烈競爭，如何保持省內的穩定增長和省外破局成為迎駕貢酒的發展難點。

沖擊百億營收，短期內恐難實現

在過去一年迎駕貢酒實現營收和凈利潤的雙重增長，且營收規模終于邁入了50億的關卡。至此，迎駕貢酒與口子窖終于都成為了第三梯隊酒企的一員。

從迎駕貢酒在2022年的營收結構來看，“洞藏”、“金銀星”兩個次高端系列的產品貢獻了39億的銷售額，在總營收里占比約七成。

次高端產品的業績同比提升了27%，但同時這部分的營業成本同比上漲了26.6%。另外就是以“百年迎駕”普通檔白酒的營收為12.6億，同比上漲3.5%。

過去一年雖然迎駕貢酒業績和利潤都保持了雙位數的增長，不過放眼整個白酒市場，在2022年可以說迎來復蘇潮，整個A股白酒板塊總營收同比增長17%。另外，在白酒企業營收排行榜上，前十名企業基本都實現了高位數的雙增長。

既然五十億營收規模的目標實現了，下一步當然就是沖擊百億了，相信這也是所有第三梯隊白酒企業的共同目標。

要想實現百億營收，中高端市場的擴容、低端產品的增量、省外市場份額的增加，這三個是逃不開的任務。但就迎駕貢酒的發展狀況來說，沖擊百億的話還有許多難點要攻克。

首先，迎駕貢酒的高增速已經出現后繼乏力的跡象。迎駕貢酒在2021年的業績增速達到了33%，2022年的業績增速已經放緩至19%。

目前安徽省的白酒市場規模預計在300億至400億之間，目前徽酒四杰在2022年實現的總營收已經達到285億左右，也就意味著未來幾年省內市場的天花板很快會來到。

其次，迎駕貢酒近兩年之所以實現營收規模的高增長，全依賴于產品結構升級，中高端產品的營收同比提升較多。這也說明迎駕貢酒在普通產品線上的投入和競爭力都不太充分。

如今瀘州老窖和五糧液都在極力進攻下沉市場，對中低端產品線逐漸滲透加碼。頭部酒企的強硬發展，正是白酒行業馬太效應的典型現象。

古井古酒在去年高調推出一款在百元價位以下的低端酒品，目的就是搶奪更多的市場份額。緊隨其后的就是口子窖，針對光瓶酒推出了一款定價68元的產品。

另一方面，口子窖在今年2月一口氣推出了高端和次高端系列三款新品，看樣子是卯足了勁要奪回徽酒老二的位置。

最后則是往省外走，是迎駕貢酒在遇到省內業績瓶頸期之前就必須要完成的一項重要工作。但按照2022年的業績表現來看，迎駕貢在省外市場營收的增速低于省內市場之余，毛利率也低于省內市場。

徽酒老二之爭，勝負難分

迎駕貢酒的掌舵者倪永培過去曾對外表示要實現百億目標，并且要先成為安徽省內的第一品牌，然后再做全國性的名酒品牌。

但安徽省內的一把手寶座，古井貢酒坐得穩穩當當。就目前而言，古井貢酒不管是品牌知名度還是發展規模上都是妥妥的榜首。在迎駕貢酒實現業績增長的同時，古井貢已經在向兩百億的營收規模沖擊了，并且營收差距一年比一年增加。

正因如此，安徽省白酒市場一超兩強的格局，短期內都很難看到改變的跡象。實際上，近幾年迎駕貢酒在安徽省內的最大競爭對手一直都是口子窖，兩家都在爭奪徽酒老二的位置。

在2017年至2021年期間，口子窖的營收都高出迎駕貢酒一頭，不過2022年被迎駕貢酒反超。按照去年的業績規模來看，迎駕貢酒以微弱的優勢超越了口子窖這個老對手。

2022年口子窖省內營收41.70億，毛利率達74.66%。而迎駕貢酒省內營收為34.35億，毛利率為73.25%。口子窖不僅在省內營收上比迎駕貢酒高出21%，高端化進程也要快于迎駕貢酒，2022年口子窖中高端白酒產品收入占白酒總營收98%。

迎駕貢酒自上市后，營收規模一直在30億左右徘徊，直到“洞藏”高端產品逐步發展成熟，迎駕貢酒的業績才有了質的飛躍。

另外，安徽省內作為酒企最密集的身份之一，其競爭之激烈是業內公認的。目前徽酒四杰中的金種子暫時“掉隊”，但自從金種子進入華潤系之后，得到了雄厚的資金和資源扶持，相信日后也會成為迎駕貢另一個潛在的競爭對手。

接下來，徽酒老二的位置迎駕貢酒是否能坐穩，還有待繼續觀察。畢竟兩者的差距并沒有拉開，雙方的競爭這么多年都呈現互不相讓的狀態。放長遠來看，安徽省的市場就這么大，在這種情況下，誰能率先實現省外市場的突破，誰的贏面就更大了。

困于省內，走向全國成最大難題

要想成為全國性酒企并不容易，更不是一朝一夕就能實現。迎駕貢酒面對的省外市場開拓困難，其實也是大部分區域酒企的通病。

但要是迎駕貢酒安于現狀止步于安徽省內發展話，未來很可能就是失去更多的市場競爭優勢。

從去年開始，白酒的擴產潮進行得如火如荼。隨著頭部酒企的產能進一步擴大，必然會對一些實力不足的區域酒企形成壓力。與此同時在頭部品牌的價值鏈深化，行業的發展資源也會逐漸向頭部品牌集中。

迎駕貢酒也不甘落后，于月前公布了一項高達41億的產能擴充計劃。不過事實上近幾年迎駕貢酒自身產能利用率只有五到七成之間，但即便是這樣也要砸下將近一年營收的資金去擴充產能，也能說明迎駕貢酒對于未來發展規模擴充的迫切性。

從營收結構看，中高檔產品成為業績主力，是喜聞樂見的狀況。不過再看區域的話，問題就來了。

迎駕貢酒這五十多億的營業額里面，安徽省內的業績銷售34.3億，并同比增長了25.6%。而省外的銷售額是17.6億，同比增長12%。

雖然整體市場規模在不斷攀升，但迎駕貢酒省外市場增速跟不上省內增速、全國化進程落后也是不爭的事實，大本營安徽仍然是迎駕貢酒的主要市場。

如今白酒市場的共同認知，就是占位中高端，沖擊超高端，尤其近幾年白酒行業的回暖正是建立在中高端產品銷售火熱的基礎上。在這個市場發展時期里，經銷商這個群體在白酒銷售環節中的作用愈加重要。

截止至報告期內，迎駕貢酒的經銷商共同有1334家，省內689家省外645家，數量上平分秋色。但過去一年，省內新增的經銷數量是46家，而省外僅有13家。說明過去一年里，迎駕貢酒在開拓省外渠道方面或許并不順利。

迎駕貢酒的“洞藏”高端系列產品在安徽省內崛起后，卻遲遲難以突圍到更遠的地區。

與此同時，省內市場也無法完全掉以輕心。古井貢酒憑借年份原漿系列牢牢占據著安徽的中高端與次高端市場，已經形成壟斷性優勢，是安徽市場絕對的領導品牌，可以說體量與利潤持續走強。

如今一線名酒渠道下沉，從搶地盤、搶渠道到搶人心、搶C端，無形間提升了迎駕貢酒等區域酒廠渠道運營門檻。過去是渠道大商支撐酒業大發展，現在中高端白酒主要是企業家等消費者意見領袖引領的圈層營銷。

對迎駕貢來說，如果旗下產品的消費整體受限，導致自身的市場擴展不及預期，對于日后的持久經營也會帶來一定的風險。

今年6月迎駕貢酒召開新一輪的業績說明會，其在2023年第一季度也交出了一份營利雙增的亮眼成績單。迎駕貢酒在安徽省內的中端消費市場表現活躍，最近幾年品牌價值也有所提升，如今也是白酒市場中備受矚目的一只白酒股。但從其營收和市占率的發展規模來看，迎駕貢酒確實還有很長一段路要走。

結語

省外市場道阻且長，省內市場不敵對手，迎駕貢酒能否坐踏實這個“徽酒老二”，還是未知數。雖然進軍全國市場就等于要跳出舒適圈，但機遇向來與挑戰并存。迎駕貢酒有漢武帝的故事作為品牌背書，品牌文化也算有故事可講。

如果迎駕貢酒能夠實現省外市場突破，假以時日全面超越口子窖也不在話下。希望迎駕貢酒能夠早日成為下一個躋身“百億陣營”的種子選手，將安徽省第一的目標從規劃照進現實。